“לימודי תיווך הם רק פתח לעולם הנדל”ן, הם לא מספיקים כדי להשיג ללקוח את המקסימום האפשרי”, מסבירים משה אהרוני ואודי חליוה, בעלי משרד פוינט נדל”ן בירושלים, המספקים ליווי מקצועי מלא ומקיף בעסקאות נדל”ן.
כשמשה אהרוני ואודי חליוה החליטו להקים את פוינט נדל”ן לפני מספר שנים, לכל אחד מהם היה רקע עשיר ורב שנים במשרדי תיווך שונים. הם החליטו לשלב את הידע, הכישורים, והניסיון שצברו כדי ליצור יחד חוויית נדל”ן איכותית המשלבת בין היתר מעטפת שירותים מלאה ומקיפה ונאמנות בלתי מתפשרת ללקוח. ממשרדם בירושלים מספרים לנו השניים מה מייחד אותם ממשרדי נדל”ן אחרים, מדוע רישיון תיווך אינו מספיק כדי להצליח בתחום, ומדוע לדעתם עכשיו זה הזמן המתאים לרוכשי דירות ומשפרי דיור.
“לימודי תיווך הם רק פתח לעולם הנדל”ן, הם לא מספיקים על מנת להצליח בתחום ולהשיג ללקוח את המקסימום האפשרי”, מסביר משה אהרוני, יזם ואיש עסקים בעברו וכיום מנכ”ל ובעלים של פוינט נדל”ן, משרד תיווך ושיווק נדל”ן בירושלים. “עם רזומה של כ-35 שנות ניסיון בעסקים ובתיווך נדל”ן, הרקע שלי מאפשר לי לדעת מתי עומד לפניי לקוח רציני ומתי אדם שרק מבזבז לנו את הזמן, ומעניק לי יתרון בזיהוי הזדמנויות, ניהול משא ומתן וקידום העסקה וסגירתה על הצד הטוב ביותר. הביטחון והמקצועיות שבאים עם הניסיון מקרינים על הצדדים מהרגע הראשון, ומאפשרים לי להוביל את העסקה ולהשיג ללקוחותיי את המקסימום”.
“רואים רק את טובת הלקוח לנגד עינינו”
אודי חליוה, סמנכ”ל ובעלים של פוינט נדל”ן, בוגר ישיבה גבוהה עם קרוב ל-20 שנות ניסיון בתחום התיווך, מסביר כי המקצועיות והנאמנות הבלתי מתפשרת ללקוח הם בין הדברים שמייחדים את פוינט נדל”ן. “מה שמפריד בינינו לבין משרדי תיווך אחרים והופך אותנו לאחד המשרדים המובילים באזור הפעילות שלנו הוא רמת המקצועיות: יש לנו את היכולת להביא את הקונה המתאים לדירה הנכונה, אנו יודעים כיצד לשווק נכס בצורה ממוקדת ואיכותית, כיצד להתחבר לאנשים ברמה הבינאישית, וכיצד לנהל משא ומתן בצורה חכמה. אנחנו טוטאליים כלפי הלקוחות שלנו ורואים רק את טובתם לנגד עינינו”, מספר חליוה.
בעניין זה, משה אהרוני ממחיש במקרה שאותו ליוו: “באחד המקרים פנה אלינו בעלים של פנטהאוס ייחודי בשכונת בית הכרם. הוא שוחח לפני כן עם משרדי תיווך שונים ורובם אמרו לו שהנכס שווה חמישה מיליון שקלים. לאחר שראיתי את הנכס, הסברתי ללקוח שזהו נכס יחיד במינו ואין לו מחיר. הוא בחר בפוינט נדל”ן למרות שהעמלה שלנו הייתה גבוהה יותר, כי הוא הבין שאנחנו נשיג לו את המחיר הגבוה ביותר עבור הנכס, וכך היה. תמחרתי את הנכס ב-6.1 מיליון שקלים והתחלנו בשיווק הנכס כולל צילומי רחפן ועריכת סרטונים מקצועיים של הנכס.
“כעבור כמה ימים אחת הסוכנות שלי הביאה לקוח מהונג-קונג שהציע 5.5 מיליון עבור הנכס. אותו רוכש כל כך רצה את הנכס והציע להגדיל את עמלת התיווך משני אחוזים לארבעה ובלבד שנשיג לו את המחיר שרצה. לכאורה זהו הישג גדול לכל הצדדים: בעל הנכס כיוון לקבל 5.2 מיליון שקלים וכעת קיבל הצעה של 5.5 מיליון שקלים, ופוינט נדל”ן תרוויח עמלה מוגדלת מהרוכש. ולמרות זאת, הרגשתי שאני יכול להשיג ללקוח שלי יותר, וייעצתי לו שנמתין. כעבור מספר ימים פנה אלינו לקוח שאהב את הנכס, וניהלתי משא ומתן עם שני הרוכשים הפוטנציאליים במקביל. בסופו של דבר הצלחתי להעלות את הלקוח האחרון לסכום של 5.85 מיליון שקלים ואיתו סגרנו את העסקה. אז גם אם ‘הפסדנו’ שני אחוזי עמלה, הרווחנו לקוח מרוצה שכבר דאג להפנות אלינו עוד כמה לקוחות, וזה הדבר היחיד שעומד לנגד עינינו”.
בפוינט נדל”ן מאמינים כי בלעדיות על נכס היא קריטית על מנת להעניק ללקוח שירות מקצועי ולהשיג עבורו את המחיר הטוב ביותר. “להבדיל ממה שאנשים חושבים, הבלעדיות אינה חוסמת את הנכס מלקוחות, אלא ההפך הוא הנכון”, מסבירים השניים. “אם הנכס נמצא אצלנו בבלעדיות, זה אומר שרק אנחנו מובילים את הטיפול בנכס באופן מדויק, ורק אנחנו עושים את השיווק לנכס בצורה מקצועית ומסודרת, וכך שומרים על ייחודיות הנכס. אבל בפועל, אנחנו משתפים פעולה עם סוכנים אחרים באזור כדי להגביר את החשיפה. אם יש להם לקוח מתאים, הם מביאים אותו לראות את הנכס ואנחנו מציגים את הנכס באופן מקצועי ואחיד השומר על ערכו ומובילים בדרך שלנו את המשא ומתן עד לסגירת העסקה בפועל. כך שבלעדיות אינה מצמצמת את מספר הרוכשים שייחשפו לנכס, להיפך, והיא מאפשרת לנו לחשוף את הנכס בחופשיות בכל מקור אפשרי ללא חשש ולהשקיע את מירב המאמצים בנכס”.
מעטפת רחבה של שירותים משלימים
השניים מסבירים כי בנוסף להשגת המחיר הטוב ביותר ללקוח, פוינט נדל”ן עוטפת את הלקוח ומאפשרת לו לקבל את כל השירותים המשלימים דרכה. לדבריהם מעטפת השירותים שהם מספקים ללקוחותיהם מעניקה להם חוויית לקוח מושלמת החוסכת זמן, מאמץ וכסף. “כשהקמנו את העסק רצינו לדאוג לכל הדברים שמסביב לעסקת המכירה כדי להקל על הלקוח כמה שיותר”, מסביר משה אהרוני. “כשלקוחות פונים אלינו, הם יודעים שהם יכולים לקבל את כל השירותים תחת קורת גג אחת מבלי לחפש אנשי מקצוע שונים ולנהל תהליכים מפוזרים. הלקוחות שלנו יכולים להיפגש עם אדריכלים כשהפגישה הראשונה היא במימוננו, ולבחור עורכי דין המתמחים בתחום הנדל”ן ונותנים ללקוחות המשרד שירות מוזל. אנחנו גם מקושרים לבנקים ומשיגים ללקוחות שלנו את התנאים הכי טובים שיש. אם אנחנו סבורים שהשמאי מטעם הבנק טעה בהערכה שלו, אנחנו נפגשים עימו ודואגים להבהיר לו מדוע נפלה טעות ומהי ההערכה הנכונה. בנוסף במשרדנו יש יועץ משכנתאות מוסמך הזמין עבור לקוחותינו לכל שאלה או עזרה בבניית תמהיל משכנתא מתאים ונכון עבורם. הלקוחות שלנו מקבלים תמורה מלאה, אנחנו עוטפים אותם מכל הכיוונים”.
לסיום, אודי חליוה מתייחס למצב השוק בתקופה מורכבת זו, ומסביר כי לדעתו צפויות עליות מחירים בתום הלחימה. “בתקופת הקורונה המחירים עלו בכל הארץ ואנשים מכרו נכסים במחירים קיצוניים. בתקופה האחרונה העלאות הריבית גרמו לאנשים לשבת על הגדר ולשוק הנדל”ן להירגע. המלחמה תרמה גם היא להאטה בשוק הנדל”ן. ועדיין בירושלים ההיצע נמוך ולכן מי שמוצא נכס שמתאים לצרכים שלו, לא חושב פעמיים. אנחנו מאמינים כי כשהמלחמה תסתיים והריבית תרד, המחירים שוב יעלו. לכן כדאי למי שרוצה לקנות דירה או לשפר דיור, לעשות זאת עכשיו”.
